terça-feira, 7 de maio de 2013

Tomada de Decisões e o 3º Fator

Para muitos economistas e sociólogos, a expressão "escolha racional" significa um indivíduo frio e calculista que se importa apenas com o próprio umbigo e que busca maximizar seu bem-estar, principalmente econômico, de maneira implacável. 

Esse significado não deixa de ser verdade, apesar de que pessoas mais egoístas e sistemáticas também tomam decisões e fazem escolhas se preocupando com as outras pessoas, além da própria existência. 

Fazendo Escolhas e Tomando Decisões


Como cita Duncan Watts em seu livro 'Tudo é Óbvio', inúmeras pesquisas comprovam que as pessoas não se importam apenas consigo mesmas (por mais que você tenha certeza que existem pessoas egoístas a esse ponto), mas as pessoas também se preocupam com o bem-estar dos outros, por quem fazem sacrifícios inimagináveis.

A teoria da escolha racional na tomada de decisões prova que mesmo a pessoa mais egoísta também faz escolhas desejando o bem-estar alheio, em vez do próprio interesse e do próprio benefício.

Essa teoria tem 2 insights:

1º - As pessoas tem preferências por uma coisa em vez de outras;

2º - Dadas essas preferências que as pessoas têm, elas selecionam da melhor maneira possível as opções disponíveis para obter aquilo que preferem.

Um exemplo seria: Se a preferência de uma pessoa por sorvete é maior que a preferência por dinheiro na carteira, e se há um roteiro de ação disponível que permite que se troque o dinheiro por sorvete, é isso que essa pessoa irá fazer (comprar o sorvete).

Mas por exemplo, se a situação mudar (está frio ou o sorvete está muito caro), o roteiro de ação preferido dessa vez pode ser guardar o dinheiro na carteira para gastar em um dia de sol. Nesse caso, a preferência da pessoa é pelo dinheiro, e sua escolha acaba sendo outra (não comprar o sorvete).

Seja lá qual seja a decisão, aponta Watts, o dinheiro, o sorvete ou a trajetória de escolha até o sorvete, nem sempre se está fazendo aquilo que é melhor.

Muitas vezes, nós nem sabemos porque escolhemos tomar tal ou outra decisão, porque a situação não se adapta às nossas preferências.

Todo comportamento humano pode ser entendido como tentativas individuais rotineiras de satisfazer as próprias preferências, atendendo às nossas necessidades.

Assistimos séries de TV porque o gosto pela experiência é suficiente para que um tempo seja dedicado a essa tarefa. Vota-se em um candidato X porque pensamos que ele se preocupa em participar da política e de que fará mudanças benéficas na vida dos cidadãos.

Pessoas se inscrevem em processos seletivos de várias universidades renomadas porque acham que serão aprovadas em alguma delas; dentre as faculdades em que foi aprovada, a pessoa se matricula na que oferece melhor combinação de preço, qualidade dos serviços, retorno financeiro, experiência acadêmica, etc. Uma vez na faculdade, se faz o curso que mais interessa, e quando se consegue a graduação do curso, aceita-se o melhor trabalho que conseguir. 

As pessoas fazem amizades com pessoas com as quais elas gostam e cuja companhia é agradável. As pessoas costumam casar quando as vantagens da estabilidade e da segurança são maiores do que a empolgação de namorar ou da curtição de ficar solteiro.

Parece simples fazer escolhas quando temos opções do que fazer e a situação se encaixa perfeitamente nessa condição.

Mas o nosso processo de tomada de decisões se complica quando as opções não são duas, mas sim três, ou mais.


A Lógica do 3º Fator 


Preferências individuais podem também ser muito influenciadas apenas pela mudança na maneira como uma situação é apresentada. Enfatizar o potencial de alguém para perder dinheiro em uma aposta, por exemplo, aumenta a aversão das pessoas a riscos, enquanto enfatizar o potencial de alguém para ganhar na aposta tem o efeito oposto, mesmo que o risco em si seja o mesmo em ambas as circunstâncias.

Ainda mais intrigante é que as preferências de um indivíduo entre 2 itens podem ser de fato revertidas ao introduzir-se uma 3ª opção. 

Por exemplo: 

  • A é uma câmera fotográfica de ótima qualidade, mas é bastante cara;
  • B é uma câmera de baixa qualidade, mas é mais barata. 

Na situação colocada de tal forma, essa pode ser uma comparação difícil de fazer. Qual câmera irá ser escolhida? A mais cara e de melhor qualidade; ou a mais barata e de qualidade menor??

Antes de decidirmos, a situação se complica.

Caso seja introduzida uma 3ª opção de câmera, C1, que é mais cara que A e tem a mesma qualidade, a escolha entre A e C1 é óbvia. Nessas situações, as pessoas tendem a escolher A, em vez de C1.

Parece perfeitamente lógico, até que se leve em consideração o que acontece quando, em vez de C1, introduzir-se outra 3ª opção de câmera, C2, que tem o mesmo preço de B, porém tem qualidade significativamente menor. Agora a escolha entre B e C2 é clara, e as pessoas tendem a optar por B, em vez de C2.

Ou seja, como exemplifica Watts, dependendo de qual 3ª opção é introduzida, a preferência de quem decide pode mudar dependendo da situação. 

Mesmo que nada em nenhuma das opções A e B tenha mudado (A continuou cara e de ótima qualidade; e B permaneceu com preço baixo e de qualidade inferior), a situação fez com que as preferências entrassem em conflito, e mudassem. Primeiro se preferiu a câmera A, e depois a B.

Como percebe Duncan Watts, o mais estranho é que a 3ª opção (aquela que causa a mudança de preferência), quase nunca é escolhida.

Esse comportamento nos faz repensar o benefício de se contar com tantas opções disponíveis. Isso pode nos ajudar a explorar novas possibilidades, como também pode confundir nossas decisões.

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