sexta-feira, 22 de novembro de 2013

Inspiração e Liderança

Porque a Apple é tão inovadora? Ano após ano, eles são mais inovadores que todos seus concorrentes, tendo acesso às mesmas mídias, às mesmas agências, aos mesmos consultores que as outras empresas de tecnologia, ou não? Então porque eles parecem ter alguma coisa diferente?

Simon Sinek é responsável por uma das 7 palestras mais assistidas do TED, a maior conferência de inovação e compartilhamento de ideias do mundo. Ele discute sobre fatores determinantes do sucesso de uma empresa e de aspectos diferencias de liderança.

Sinek começa argumentando sobre a finalidade de grande parte das empresas (e também de grande parte das pessoas, já que estas compõem uma organização). Primeiro, ele lembra que muitos fracassam simplesmente por não conhecer a fundo suas finalidades; sem contar aqueles que não sabem absolutamente nada sobre aquilo que estão vendendo, divulgando ou mesmo falando.

Ele diz que todos podem saber o que fazem, como fazem e onde fazem (pelo menos deveriam saber). Mas a questão aí não é saber o quê, onde, como e nada disso, pois isso importa menos. O que empresas e pessoas deveriam se questionar é o por quê do que estão fazendo (seja vender churros na rua para pessoas que desejam comer rapidamente, construir pontes estaiadas para facilitar o fluxo de carros entre distritos e cidades ou palestrar sobre os benefícios de um novo produto orgânico no mercado).

Qual é a sua causa? Qual o seu propósito? Qual a sua finalidade? Porque você ou sua empresa existem? Porque você sai da cama de manhã cedo? Por quê você faz o que faz?


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Para explicar seu raciocínio, Sinek criou um conceito apelidado de círculo dourado. Talvez receba esse nome pelo fato de que líderes, funcionários e consumidores inspirados são a maior fonte potencial de sucesso nas empresas, e o sucesso gera lucro e riqueza (associação: riqueza-ouro-dourado).


Ele diz que a colossal maioria das empresas se manifesta e divulga ao público sobre seus propósitos de fora para dentro do círculo, ou seja, começam comunicando para si e para seu público "o quê fazem" (WHAT), "como fazem" (HOW), e só depois se preocupam em questionar e transmitir o "por quê fazem" (WHY) determinado negócio.

Essa maioria costuma agir dessa maneira por ser mais fácil de se dizer sobre a natureza do negócio em vez de comunicar quais são as causas maiores e as pretensões-fim de um negócio. E essa "comunicação do mais fácil", "de fora para dentro do círculo", é um sério fator limitante de vantagem competitiva para instituições que agem assim. 

É limitante porque não é inspirador.

Simon afirma que o maior diferencial que uma empresa pode oferecer é uma liderança e uma gestão de negócios baseada na clareza de finalidade e na inspiração das pessoas. E para isso, devem começar comunicando para o mundo sobre o por quê do que fazem, ou seja, agir de dentro para fora do círculo, como demonstrado abaixo:




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Ele comenta sobre como a grande maioria das pessoas "se vendem", e em como a maior parte das empresas fazem seus programas de marketing. Uma empresa de tecnologia por exemplo:

"Nós fazemos ótimos computadores ("O quê" fazem). Eles são lindamente projetados, têm uma interface amigável e são fáceis de usar ("Como" fazem). Você quer comprar um?"

Eu não iria querer.

Nesse caso, onde está a finalidade do programa de marketing? Cadê o "por quê" de vender tal produto??

Sinek lembra que a maioria de nós se comunica assim, e é dessa mesma forma que a maioria das vendas também são feitas: tratando do que menos importa para o que mais importa, e muitas vezes o que realmente é importante nem é considerado

Dizemos o que fazemos, como somos diferentes ou melhores, e então esperamos que alguém tome algum tipo de atitude (uma compra, um voto, um elogio que seja). 

Uma empresa automobilística vendendo um modelo de automóvel:

"Ele é econômico, tem bancos de couro, ótimo acabamento e design. Compre nosso carro".

Isso pode se mostrar eficiente, mas não inspirador.


A Apple e a Inspiração 


Sinek explica como a Apple é inovadora e possui uma causa original e verídica, apresentando sua finalidade antes de pretender vender algum produto ou convencer alguém:

"Tudo o que fazemos, nós acreditamos em desafiar o status quo. Nós acreditamos em pensar de forma diferente ("por quê" fazem). A forma como desafiamos o status quo é fazendo nossos produtos muito bem projetados, fáceis de usar e com uma interface amigável ("como" fazem). Acabamos fazendo excelentes computadores ("o quê" fazem). Quer comprar um?

Agora sim eu compraria. Tendo dinheiro e precisando de um computador, é claro.

Tudo o que Sinek fez foi inverter a ordem das informações. Em vez de começar com o quê se faz até tentar se comunicar o por quê do que se faz, o ideal é se fazer o contrário. Começar pela finalidade, pelas razões de existência, para depois comunicar o quê se faz ou como se faz.

Esse argumento de Simon Sinek prova que as pessoas não compram o quê você faz. Elas compram "o porquê você faz".

Se você contar para as pessoas no que você acredita, vai fatalmente atrair aqueles que acreditam no que você acredita. 

O objetivo aí não é fazer negócios com todo mundo que precisa do que você tem (eu mesmo sempre pensei assim). O objetivo é fazer negócios com pessoas que acreditam no que você acredita.

Bio-psico da Questão


Para reforçar esse fato, Sinek cita fatores biológicos e psicológicos que explicitam a veracidade de se fazer com que as pessoas se sintam engajadas e inspiradas, em vez de convencidas ou determinadas a tal coisa. Ele afirma que o cérebro humano pode ser dividido em três partes que se correlacionam, da mesma forma que o círculo dourado.

O neocórtex seria o nível "o quê" do círculo. O neocórtex é responsável por nosso pensamento analítico, racional e pela linguagem.

O sistema límbico é responsável por todos nossos sentimentos, como confiança, lealdade e amor. Também é responsável por todo comportamento humano, tomada de decisão, mas sem capacidade para linguagem. Seria o nível do "por quê".


Sinek argumenta que quando nos comunicamos de fora para dentro do círculo (desde o nível "o quê" até o "por quê"), não influenciamos o comportamento das pessoas

Mas quando nos comunicamos de dentro para fora do círculo (do nível "por quê" até o nível "o quê"), falamos diretamente para a parte do cérebro que controla o comportamento, e então permitimos que as pessoas racionalizem com as coisas tangíveis que dizemos e fazemos. E daí que vêm as decisões intuitivas. 

E daí vêm a diferença entre tentar vender algo a alguém; e fazer com que a pessoa se sinta na posição que deseja para comprar o que se têm para oferecer. 

São as verdadeiras motivações e necessidades humanas que vêm antes de qualquer vendeta ou promoção barata que se faça.


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